Quando o assunto é a forma de execução no ponto de venda, normalmente as pessoas costumam pensar se é um processo totalmente operacional ou se ele é estratégico. E o trade marketing prova que ele passa por um total planejamento prévio antes de toda e qualquer execução, podendo abordar os dois processos.
Uma boa execução no PDV vai proporcionar uma melhor experiência de compra para o shopper. E por isso, as empresas enxergam esse processo de operação como algo estratégico para tentar uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes, pois cada detalhe é planejado, desde a criação de um planograma até a briga por uma espaço adicional ou definição do produto em cada canal de venda.
Por esse motivo, em nosso blog de hoje, vamos falar sobre os processos no ponto de venda e como ele é definido para que você possa atingir o seu objetivo durante a sua operação no PDV com metodologias, informações e ferramentas tecnológicas ao seu favor. Confira!
Prática da execução no PDV
Partindo para a prática, e do princípio básico do trade marketing, que é o foco estratégico no shopper e nas vendas, o primeiro passo para realizar uma execução perfeita no PDV é ter um sortimento adequado.
Entre alguns dos atributos que mais influenciam a decisão de compra do shopper em uma loja, normalmente, três estão relacionados ao sortimento: alta qualidade de produtos frescos, produtos regularmente em estoque e possuir itens que “eu preciso”. Ao acertar no quesito sortimento, você gera uma mudança de enfoque de “indução” para “atração”, impulsionada pela demanda do consumidor.
Só que para algumas categorias, o shopper já vem planejado para realizar a compra. Contudo, prefere decidir na gôndola por qual marca ele optará. Aí observamos, mais uma vez, a relevância da execução no PDV.
Eliminar a ruptura e manter a positivação na gôndola, assim como a exposição e a precificação corretas são e sempre serão fatores decisivos para a conquista do shopper no ponto de venda. É lá que o trabalho operacional do trade marketing é validado.
Entenda o comportamento do consumidor
Saber como o consumidor se comporta é uma tarefa essencial. Para isso, é preciso que a empresa estude de forma estratégica os canais que utiliza e considere em quantos e em quais PDVs a marca atende para melhorar sua operação.
A estratégia utilizada em cada um deles é a mesma? Os preços praticados são iguais? Essas perguntas são importantíssimas, pois cada ponto de venda tem suas particularidades e precisa ser adequado de acordo com o comportamento do consumidor. Isso porque é preciso identificar seus hábitos e atender suas expectativas.
Vale lembrar que hoje há uma demanda maior dos consumidores por eficiência, qualidade e, sobretudo, personalização nos PDVs. E por conta disso, é vital que a empresa analise e monitore o comportamento dos consumidores para garantir que seu ponto de venda esteja de acordo com as necessidades e exigência dos compradores.
Identifique sua concorrência e onde está localizada
A concorrência direta não se resume somente às empresas que estão instaladas na mesma região geográfica que a sua. No entanto, os negócios mais próximos são, certamente, a maior competição e a maior ameaça.
Por isso, é importante identificar quem são e onde estão. É nesse momento que o operacional e o estratégico se unem, pois pensar se é possível se mudar para um local mais exclusivo dentro da mesma região sem perder os clientes e o que pode ser feito para se diferenciar das outras empresas se torna essencial.
Estratégias para otimizar o seu PDV
Algumas questões afetam diretamente suas estratégias para otimizar o seu PDV, assim podendo impactar positivamente o seu shopper e aumentar o seu sell-out.
Layout da loja: é um dos atributos mais importantes do PDV. No momento da escolha do local, não é apenas o preço que pesa para os consumidores. A loja deve estar bem apresentável para atender os clientes da melhor forma e com a melhor experiência possível.
Assim, desde a fachada até a exposição dos produtos, tudo deve ser levado em consideração e pensado de acordo com o comportamento e o perfil do cliente.
Apresentação de produtos: uma boa exposição e disponibilidade dos produtos também são imprescindíveis para garantir a preferência do cliente por um PDV. Isso envolve, por exemplo, que os produtos expostos estejam em bom estado de conservação, garantindo que o cliente esteja em contato com a melhor versão de cada item. Isso é fundamental para estimulá-lo a comprar.
Hot Point ou Check Stand: a experiência do usuário é fator-chave em todo PDV. O layout da loja e a apresentação dos produtos são essenciais para levar o cliente à compra. E esses fatores estão ligados à escolha dos pontos de maior visibilidade da loja, como corredores de passagem obrigatórios ou prateleiras que estão na altura da visão dos clientes.
O hot point ou check stand – ilha de produtos que fica próxima ao caixa – é uma boa alternativa para exibir itens com menos saída/produção e estimular a compra de produtos que precisam melhorar o desempenho.
Treinamento da equipe de promotores
Se a experiência do consumidor deve ser o foco nos PDVs, isso passa também pelo atendimento prestado pelos colaboradores. Esse é um processo operacional e estratégico fundamental para seu canal de vendas.
A qualidade do serviço na loja é fator preponderante na decisão de compra das pessoas. Assim, é preciso que a empresa invista no treinamentos de profissionais que estarão em contato direto com o cliente, fazendo-os se sentir capacitados e valorizados para exercerem suas funções.
Tecnologia como aliada
A tecnologia é importante aliada de todo PDV, proporcionando um melhor controle das finanças e de todo o processo de venda. Sua integração com outras ferramentas, como CRM, garante estratégias mais eficazes e resultados mais positivos.
Com os sistemas certos e business intelligence, é possível acompanhar os dados dos clientes e da empresa, identificando padrões, tendências e oportunidades para embasar a tomada de decisões estratégicas e a elaboração de ações para melhorar os resultados.
PDVs on-line x off-line
Atualmente, é muito mais simples encontrar opções para alcançar o consumidor certo, na hora certa e com a oferta ideal. E existe uma série de canais on e off-line para conseguir isso. A escolha, porém, vai depender do entendimento da persona do negócio, uma vez que os canais que a empresa vai investir e atuar têm que estar alinhados ao seu público.
Loja física: contar com uma loja física é uma boa saída para conquistar o cliente e construir uma relação de proximidade. Afinal, o contato humano é um diferencial e, por meio do atendimento presencial, pode-se criar uma experiência diferenciada, estimulando o consumidor a comprar.
Mesmo com a internet e as redes sociais, a loja física ainda tem seu valor estratégico. Quando bem administrada, ela pode se tornar um ponto de venda capaz de gerar excelentes resultados para a empresa.
E-commerce: já no universo digital, o e-commerce permite um alcance muito maior, fazendo com que as marcas possam se expor a milhões de usuários todos os dias. Em um mercado altamente conectado, contar com uma loja virtual é fundamental.
Para que seja bem-sucedida, a loja deve manter bons padrões e certificações de segurança digital, contar com formas de pagamento variadas, fretes convidativos e, acima de tudo, oferecer uma boa experiência para o usuário, por meio de uma navegação simples e intuitiva.
Marketplace: é uma modalidade em alta no Brasil. As grandes vantagens dos marketplaces é que, geralmente, são geridos por grandes empresas, que conseguem aumentar a exposição da loja, além de oferecer facilidades no que se refere às formas de pagamentos disponibilizadas e parcerias de logística.
Otimizando a estratégia comercial no PDV
Ao contar com dados concretos dos clientes, do mercado, do segmento em que atua e dos seus concorrentes, a empresa tem em mãos informações fundamentais para direcionar sua tomada de decisões e seu planejamento estratégico no PDV.
Pode entender melhor, por exemplo, se vale a pena investir em novas lojas, onde há mais demanda e por quais tipos de produtos, qual localização escolher, etc. Ou ainda, se está hora de lançar uma nova linha de produtos ou aperfeiçoar algum já lançado.
Por esse motivo, conhecer o shopper e o mercado é o que o negócio precisa para identificar oportunidades, tendências,demandas e exigências, desenvolvendo ações personalizadas e mais eficientes. E isso reflete diretamente em indicadores importantes, como custo de aquisição de clientes (CAC) e o retorno sobre investimento (ROI).
Por que, então, tantas empresas não conseguem executar ações no ponto de venda?
Em alguns casos, o problema é o player, a falta de disciplina e o individualismo em campo. Mas, na maioria das vezes, quando o time não vai bem, é porque houve algum ruído de gestão, falta de integração do time ou a orientação incorreta e preparação inadequada das estratégias e questões operacionais no PDV.
Se fala muito da responsabilidade de quem faz o trabalho em campo, mas o papel do líder, de quem está no campo estratégico, ou da agência de trade marketing que está cuidando disso, é implantar a cultura da execução na organização. É essa cultura que modela o resultado das ações.
Processos bem definidos aumentam a possibilidade de conversão do shopper no PDV e reduzem a possibilidade de falhas na execução. Por isso, é importante inovar e impressionar o shopper com ações de execução diferentes. Porém, mais importante do que isso é estruturar como esse trabalho deve ser feito.
Com uma execução bem definida, respeitando sempre os princípios básicos de exposição e precificação, entendimento do perfil e jornada de compra do shopper, fica até mais fácil avaliar indicadores de forma separada, medir a eficiência do trabalho e atacar, de maneira cirúrgica, os problemas que possam surgir no caminho.
Com estratégias corretas para a execução é possível tomar decisões mais rápidas e agir com precisão quando algum detalhe precisa ser mudado para garantir o resultado do jogo.
Soluções da Work On para tornar seu PDV mais rentável e eficiente
A Work On oferece soluções ideais para as empresas que querem melhorar seu processo de vendas. Somos uma das maiores empresas de trade marketing do Brasil, com anos de experiência e presente em todo o país.
Aqui, você tem mais precisão e produtividade para entender seu mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil do seu melhor do seu shopper e gerar conversões dentro do seu PDV, que é o local em que toda empresa precisa garantir as melhores condições de atendimento e apresentação dos produtos para atrair a atenção dos clientes e estimulá-los na sua decisão de compra.
Sua operação no PDV com processos operacionais e estratégicos bem definidos é com a Work On, pois nós fazemos muito mais que trade marketing. Então fale com nossos especialistas e saiba como a Work On pode ajudar você e o seu negócio agora mesmo!
