Como entregar a melhor experiência para seu shopper e aumentar a visibilidade e o sell-out da sua marca no PDV

Você já deve ter percebido como nos últimos anos o comportamento dos shoppers vem se transformando drasticamente. E não só isso. Os seus padrões de compra estão mudando de forma tão acelerada, que toda a sua estratégia de trade marketing corre o risco de mudar do dia para a noite.

Não se adaptar frente a esses e outros desafios é dar chance para a concorrência reter  a atenção dos seus compradores no PDV e, consequentemente, perder a oportunidade de fidelizá-los. Por isso, é importante saber como entregar a melhor experiência para esse consumidor e aumentar o sell-out e a visibilidade da sua marca no PDV.

Mas o que uma estratégia de trade marketing precisa para se adequar de forma eficaz ao comportamento do shopper e como garantir a produtividade da sua equipe diante de um cenário que muda o tempo todo?

Para que os indicadores sejam positivos no fim da jornada de compras é preciso, além de todo trabalho estratégico e operacional de preparação, focar os esforços em um objetivo: transformar e melhorar a experiência de compra do shopper no ponto de venda. Continue lendo este artigo para descobrir como obter melhores resultados mesmo com os novos hábitos de compra, pois analisar o comportamento do seu shopper é uma excelente oportunidade para alavancar as vendas e conferir se as estratégias estabelecidas pelo time de trade marketing estão funcionando.

A experiência do shopper no PDV

A experiência em loja pode ser decisiva para a aquisição ou não do seu produto no PDV para aumentar o seu sell-out. Por isso, separamos alguns insights sobre o que não podemos deixar de pensar na preparação para as ações.

• Presença e reforço de marca no PDV;
• Mudanças de hábitos e comportamento de compra;
• Exposição de produtos e sortimento para ações sazonais;
• Dicas sobre como trabalhar o merchandising;
• Acompanhamento da execução em campo

Por isso, indústria e varejo devem aproveitar ao máximo essas oportunidades. O papel do trade marketing nesse processo é potencializar as ações, trabalhar a negociação nos PDVs e preparar as melhores estratégias para uma execução perfeita em campo.

Colocar as necessidades do shopper como peça central das estratégias é sempre desafiador para indústria e varejo. Entender o que é preciso mudar na sua operação de trade marketing para acompanhar de forma eficiente o comportamento dos shoppers nos PDVs e converter isso em mais vendas.

Essa experiência se dá de diversas formas, com ações de merchandising no PDV, esforços de posicionamento em gôndolas, disponibilidade, conveniência, etc.

Shopper, o centro de tudo: transforme a experiência de compra dele no PDV

Antes de iniciar qualquer coisa, nós precisamos te fazer uma pergunta: você sabe qual o perfil do seu shopper? Quais os produtos que ele mais compra? Se ele leva algum item específico junto a outro. Se a resposta para alguma dessas perguntas foi não, existem alguns motivos para que a sua marca não seja a favorita do cliente, e por isso você não tem tido a visibilidade esperada e vendido como quer.

Você precisa se lembrar que o processo de compra é um ato irracional, pois o cliente está buscando um produto que sane a sua necessidade – e também existem casos onde nem mesmo o cliente sabe o que quer.

As pessoas compram muito mais com a emoção do que com a razão, e a sua missão é explorar esse lado do seu shopper. Para saber exatamente o que oferecer para os seus clientes, a sua marca precisa entender os hábitos de compra deles.

Como entender os hábitos de compra do seu shopper

Agora que explicamos a importância de saber o que o seu cliente consome, chegou a hora de aprender como coletar os dados e usá-los a favor da sua marca.

Primeiro de tudo é conhecer o que ele consome. Saber os hábitos do seu cliente e o que ele consome por meio de pesquisas faz toda a diferença na hora de aplicar as estratégias para impactar o seu shopper. E utilizar uma tecnologia de BI que facilite esse trabalho, como colher dados valiosos em tempo real e facilidade para conferi-los, pode fazer toda a diferença.

Ações de merchandising no PDV

O trade marketing se preocupa com a criação de ações contundentes de merchandising no PDV, atraindo a atenção dos consumidores para seus produtos de diversas maneiras, sendo com stands, amostras grátis, demonstrações do produto, entre outras.

Identifique as necessidades do seu shopper, valores e interesses, pode ajudar a tornar as ações mais direcionadas e abrangentes.

Presença em vários PDVs

Outro ponto interessante a se notar é a necessidade de ter sempre um bom mix de produtos e uma presença constante em vários PDVs, pois os shoppers valorizam muito a comodidade de sempre poder encontrar uma marca aonde quer que vão.

E já que estamos falando de tendências se consolidando, o merchandising compartilhado é uma ferramenta que auxilia a indústria a se fazer mais presente em várias localidades e atingir mais shoppers.

Traçar uma estratégia para os novos hábitos de consumo

Os novos hábitos de consumo devem ser levados em conta ao traçar uma estratégia. Com a fluidez do e-commerce e dos serviços de conveniência e entrega, as táticas para impactar o shopper devem ser revistas e reforçadas. A atenção ao PDV precisa ser ainda maior.

A experiência de compra tem que ser incrível ao ponto que a decisão não fique para depois, mas seja feita em loja. Ações promocionais são grandes incentivos para isso. É importante começar a reproduzir no ambiente digital as ações do ambiente físico, atuando sobre sortimento, precificação e visibilidade.

Presença, preço, planograma e mix adequado precisam estar afinados para que a execução aconteça de acordo com o planejado. Não pode haver espaço para dúvida, nem perda de tempo com mais pesquisas. O shopper precisa ser impactado no momento da compra.

Fique atento à execução

Avaliando esse cenário de integração digital, comodidade e novos meios de compra, o reforço de marca é ainda mais relevante, assim como a exposição do produto. Na disputa acirrada e competitiva nas gôndolas, é preciso se diferenciar para despertar o interesse do shopper.

Ter o direcionamento certo e entender quem é o seu público faz toda diferença. Parece óbvio, mas é aquela questão de que o óbvio, às vezes, precisa ser lembrado.

Entenda seu público e acerte nas ações

Seu público sempre será exclusivo para a sua marca. Por isso, você tem que usar estratégias para que ele seja, de fato, apenas seu e não dividi-lo com os concorrentes. Então conhecer os canais de vendas e ser preciso no sortimento de cada PDV é um dos principais pontos para alcançar sucesso com esse shopper-consumidor.

Analisando dessa forma e pensando nas diversas categorias, por exemplo, você deve trabalhar outros SKUs, poderá ser eficaz, de acordo com a sua estratégia.

Atualmente, para garantir o sucesso de uma operação de trade e ainda utilizar a estratégia como diferencial competitivo, torna-se fundamental monitorar detalhadamente o que acontece em cada ponto de venda e, principalmente, manter as informações coletadas constantemente atualizadas.

Sua equipe também precisará investir e dominar tecnologias desenvolvidas para a área de  trade marketing, além de utilizá-las intensamente no dia a dia para extrair insights estratégicos.

Ter um relacionamento mais próximo com o PDV

Basicamente o foco deve ser o giro de produto no ponto de venda e não apenas no estoque do varejista. Dessa forma, a indústria deve ser capaz de entender o que está acontecendo no dia a dia de cada canal de distribuição para definir melhores estratégias para cada um deles.

Incentivar os varejistas como parte estratégica

As argumentações de vendas para o distribuidor devem estar vinculadas às ações que vão potencializar as vendas para o shopper. A lógica de descontos e bonificações deve ser substituída por ações que motivem as equipes do varejo – elaborando um sistema de incentivos, premiações, etc – e, consigam impactar diretamente o shopper – merchandising, promoções e ativação no ponto de venda.

Identifique oportunidades de ativação das ações para aumento do sell-out

A ideia é fazer acontecer no ponto de venda. Considerando, é claro, que o PDV não inclui somente a loja física. Com tudo acontecendo on-line, é preciso buscar canais alternativos e proporcionar atendimento de qualidade em situações distintas.

Aqui, o ponto principal é saber adaptar a proposta de valor da marca ao comportamento apresentado pelo shopper em diferentes canais. Se eu continuo apegado ao modelo tradicional e não me adapto à realidade do canal, a minha proposta de valor não será clara. Corro um sério risco de perder o negócio.

O que vale, na verdade, é planejar para entregar uma atuação comercial diferenciada na ponta, através de ações no PDV, merchandising e orientações por parte da indústria aos diversos canais que disponibilizam seus produtos ou serviços.

Controle de ruptura e estoque para facilitar o sell-out

Este é um ponto que parece óbvio, mas continua sendo uma das dores mais comuns durante a execução. A indisponibilidade de alguma mercadoria no ponto de venda elimina qualquer chance de sucesso. Sem produto, não há compra. Além da não conclusão da venda, a marca pode apresentar o shopper à concorrência.

Vale lembrar que não é apenas a ruptura que apresenta consequências graves à indústria e ao varejo. O excesso de mercadorias no PDV também é caracterizado como problema. A falta de giro de produtos pode ser causada por questões como falhas na exposição ou no abastecimento de gôndolas, planejamento não condizente com aquele ponto de venda ou falta de informação dos vendedores.

Uma das formas de solucionar ou amenizar o percalço é seguir algumas diretrizes pontuais, considerando itens sazonais, produtos descontinuados, novos cadastros e categorias, alimentos e bebidas perecíveis e suspensões temporárias.

Respeite o planograma para melhorar suas ações no PDV

A orientação sobre o posicionamento de um produto na gôndola é a maneira de comunicar a disposição do sortimento no PDV, de acordo com o gerenciamento por categorias. Na teoria, seguir a disposição proposta pelo planograma é simples. Porém, na prática, a disputa pelo espaço disponível em loja torna o exercício bastante competitivo.

Você há de concordar comigo que o planograma é um grande passo para a assertividade da execução no chão de loja. Por isso, nada melhor do que uma garantia, por parte da equipe de trade marketing, de que seja realizada da melhor forma possível.

Treinamentos e capacitações do time de campo, assim como a comunicação transparente com promotores e supervisores, é essencial para reforçar a importância das ações realizadas no ponto de venda.

Conte com as ações de trade marketing da Work On

Por fim, acompanhar a equipe de merchandising e medir as ações faz total diferença. Monitore, principalmente, volume de sell-out, precificação, disponibilidade dos produtos, share da gôndola, pontos extras e ações da concorrência.

Ter promotores altamente treinados e uma ferramenta para acompanhar essas execuções em campo, como os da Work On, também te ajudará no gerenciamento e análise de indicadores. Ter esse controle certamente proporcionará uma visão mais completa e precisa do trabalho feito por todos que integram a equipe de trade e vendas.

Esse acompanhamento em tempo real potencializa a produtividade de toda a equipe e permite a tomada de ações corretivas de forma eficiente, precisa e no tempo certo para a perfeita execução no PDV.

Estes são alguns passos para não perder o controle das ações e fazer com que o planejado seja, de fato, executado. Com essas dicas, você poderá entregar uma melhor experiência para o seu shopper e com isso aumentar o sell-out e a visibilidade da sua marca no PDV.

O foco sempre será o shopper e a experiência de compra, mas para que haja sucesso nessa etapa é preciso acompanhar a execução e investir em estratégias precisas. Conte pra gente como você planeja essas ações e o que você considera mais importante no acompanhamento deste trabalho. Entre em contato com os especialistas da Work On agora mesmo!