As 3 perguntas que todo gestor de trade precisa fazer (e como respondê-las com dados)

Ser gestor de trade é um desafio que vai muito além de monitorar o PDV e garantir que as campanhas sejam executadas. É sobre saber fazer as perguntas certas, investigar o que funciona e ajustar o que não está trazendo resultados. 

E sabe o que diferencia um gestor comum de um gestor estratégico? A capacidade de transformar dados em ações práticas e consistentes.

Se você quer otimizar seus resultados, maximizar vendas e evitar erros repetidos, comece fazendo essas três perguntas essenciais. E, claro, vamos te mostrar como respondê-las com dados que fazem a diferença.

1. O que realmente está funcionando nas minhas ações de trade marketing?

Se você quer resultados consistentes, precisa entender o que está gerando impacto de verdade. Parece básico, mas é fácil cair na armadilha de acreditar que uma ação está indo bem só porque gera muito buzz. Será que o retorno é real?

Para responder essa pergunta, você precisa de dados concretos — e não só números de vendas. Estamos falando de KPIs específicos que mostram o que está funcionando e o que precisa de ajustes. Alguns deles incluem:

• Conversão no PDV: como o consumidor reage às ações promocionais? É atraído pelo merchandising?
• Ticket médio: as ações de trade estão ajudando a aumentar o valor gasto por cliente?
• Engajamento dos promotores: eles estão desempenhando o papel esperado? A abordagem deles está convertendo?
• Visibilidade do produto: o posicionamento no PDV está gerando impacto?
  

Dica prática: crie um painel de controle que centralize esses dados e facilite a análise comparativa entre períodos e campanhas distintas. Afinal, você só melhora o que mede.

Mas, e se você perceber que uma ação está funcionando melhor que outra? É hora de aprofundar o entendimento e descobrir o que diferencia as duas. Pode ser o posicionamento no PDV, a abordagem dos promotores ou até o horário de atuação. Quanto mais você entender essas nuances, mais estratégico será o seu planejamento.

2. Onde estou perdendo vendas (e por quê)?

Essa é uma daquelas perguntas que muitos gestores evitam fazer, mas ela é essencial. Perder vendas é um problema que pode acontecer por diversos motivos — e nem sempre é visível. Pode ser que o cliente simplesmente não encontrou o produto na gôndola ou foi impactado por uma abordagem mal feita.

Para descobrir onde as perdas acontecem, você precisa investigar pontos críticos, como:

• Ruptura de estoque: se o produto não está disponível, a venda é perdida automaticamente.
• Atendimento inadequado: os promotores estão preparados para responder perguntas e orientar o cliente?
• Merchandising mal posicionado: os produtos estão expostos de forma estratégica ou passam despercebidos?
• Falhas na execução: a campanha foi planejada, mas foi implementada conforme o esperado?
  

Dica prática: faça auditorias frequentes e colete feedback direto dos promotores. Eles estão na linha de frente e podem te dar insights valiosos sobre o que funciona — e o que não funciona.

Outro ponto importante é entender por que as vendas estão sendo perdidas. Será que o consumidor foi atraído pela campanha, mas não encontrou o produto no PDV? Ou será que ele encontrou, mas não foi convencido a comprar? Essas respostas só vêm com um trabalho profundo de coleta e análise de dados.

3. Como transformar dados em ações práticas no PDV?

Agora chegamos na parte mais importante: como pegar todas essas informações e transformar em ações práticas que gerem resultado. Porque, de nada adianta ter relatórios detalhados se eles ficam guardados em uma pasta ou servem apenas para justificar relatórios mensais.

Vamos simplificar: dados só fazem sentido se forem aplicados. E isso significa ter a capacidade de traduzir o que os números mostram em estratégias claras e práticas.

Para isso, você precisa de:

• Dashboards dinâmicos: que mostram em tempo real o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
• Relatórios detalhados: que tragam mais do que números; insights que você possa aplicar de forma prática.
• KPIs estratégicos: que vão além das vendas e tragam informações sobre comportamento do consumidor, efetividade das ações de merchandising e performance dos promotores.

Dica prática: ao identificar um problema, defina ações claras, responsáveis e prazos para execução. A diferença entre saber o que precisa ser feito e realmente fazer é o que transforma um trabalho bom em um case de sucesso.

Você sabe que a diferença está na execução bem feita e nos ajustes rápidos. Ter informações precisas em mãos é o que te permite agir no momento certo e garantir que sua campanha esteja sempre otimizada.

Se você é um gestor de trade que busca resultados consistentes e quer deixar de lado o achismo para trabalhar com dados concretos, fazer essas três perguntas é essencial. Mas mais importante do que perguntar, é saber aplicar o que você descobre.

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