Comportamento do shopper no PDV: como sua marca pode influenciar a decisão em 5 segundos

Você só tem 5 segundos. Esse é o tempo médio que o shopper leva para tomar uma decisão de compra em frente à gôndola. A escolha pode parecer racional, mas, na maioria das vezes, ela é guiada por estímulos visuais, emoção e atalhos mentais. 

Para as marcas que atuam no varejo físico, entender o comportamento do shopper no PDV é essencial para converter atenção em vendas. 

Neste artigo, você vai descobrir como funciona esse processo relâmpago e o que sua marca precisa fazer nesse curto espaço de tempo para ser escolhida.

O que é o comportamento do shopper no PDV?

O shopper é quem realiza a compra, ainda que não seja o usuário final do produto. 

Por isso, o estudo do seu comportamento no ponto de venda vai além do consumidor tradicional. 

Ele envolve a análise do ambiente físico, estímulos sensoriais e variáveis contextuais que influenciam a decisão naquele momento.

No PDV, o shopper está exposto a centenas de opções, promoções, formatos e preços. Diferente do ambiente online, a experiência é tátil, visual e imediata. 

Cada elemento, desde a disposição dos produtos até a iluminação da loja, pode impactar diretamente a decisão de compra.

Os 5 segundos que definem tudo

Estudos sobre comportamento do consumidor mostram que decisões no PDV são altamente emocionais e inconscientes. Em média, o olhar do shopper percorre os produtos por poucos segundos antes de parar em algo que chama sua atenção. Isso ocorre porque o cérebro usa atalhos mentais (heurísticas) para tomar decisões rápidas em ambientes com excesso de estímulo.

O sistema límbico, responsável pelas emoções, entra em ação antes mesmo do córtex racional processar as informações. Isso significa que o visual impacta primeiro e influencia profundamente a escolha. A cor da embalagem, a posição do produto, um destaque de preço ou um selo de “oferta especial” podem ser os gatilhos que determinam a conversão.

O que sua marca precisa fazer nesse intervalo de tempo?

1. Estímulo visual e posicionamento de produto

O olhar do shopper é guiado por padrões. Produtos posicionados na linha dos olhos ou organizados verticalmente têm mais chance de serem notados. A embalagem também exerce influência decisiva: cores vibrantes, design limpo e tipografia legível comunicam valor em segundos.

A disposição na gôndola deve ser pensada como uma vitrine estratégica, com destaque para os produtos de maior giro ou maior margem. Se possível, combine isso com material de apoio como stoppers ou faixas de gôndola.

2. Clareza na comunicação e sinalização

Não há tempo para ambiguidade. Mensagens de preço, promoção e benefício precisam ser simples, diretas e bem posicionadas. Materiais como wobblers, displays e placas de destaque devem ser utilizados com moderação, mas com impacto. Em uma fração de segundo, o shopper precisa entender por que aquele produto merece atenção.

3. Consistência com campanhas anteriores

O cérebro busca padrões familiares. Se sua marca apareceu para o shopper em um anúncio online, em uma rede social ou em um vídeo, é importante que a comunicação no PDV siga o mesmo tom visual e narrativo. Isso aumenta o reconhecimento, cria familiaridade e acelera a decisão.

A consistência entre canais gera confiança e confiança encurta o tempo de escolha.

4. Presença e performance da equipe de campo

Nada substitui a execução bem-feita. A presença da equipe de campo garante que o planograma seja respeitado, que os produtos estejam bem expostos e que qualquer ruptura seja rapidamente corrigida. Em um ambiente tão dinâmico como o PDV, agir em tempo real é um diferencial competitivo.

A equipe também é essencial para a instalação de materiais promocionais e ativação de campanhas no momento certo. Isso faz com que a ação da marca chegue ao shopper com a força planejada.

Dados, tecnologia e comportamento: o futuro do PDV já chegou

A tecnologia permite que o comportamento do shopper no PDV seja analisado em tempo real. Com sensores, dados de sell-out, fotos de execução e acompanhamento remoto, é possível entender o que está funcionando e ajustar rapidamente.

A Work On transforma esses dados em inteligência. Monitoramos execução, identificamos oportunidades e entregamos relatórios com informações acionáveis para tomada de decisão. Com isso, marcas ganham agilidade e precisão para se destacar exatamente no momento em que o shopper decide.

Um exemplo? Produtos posicionados nos primeiros 30% da gôndola têm performance superior em categorias de impulso. Esses dados só se tornam poderosos quando aliados à execução, e é aí que entra a integração entre tecnologia, equipe e estratégia.

Quando cada segundo conta, sua marca precisa estar preparada

No ponto de venda, não há tempo para segundo lugar. O comportamento do shopper no PDV é rápido, emocional e sensorial. Em apenas 5 segundos, ele olha, compara e escolhe. O desafio das marcas é garantir que todos os elementos – visuais, comunicacionais e estratégicos – estejam alinhados para capturar essa atenção.

Com dados de execução, equipe treinada e uma estratégia visual bem definida, é possível transformar presença em conversão. No PDV, o momento da escolha é breve, mas o impacto da decisão pode durar muito mais.

Quer entender como a Work On pode ajudar sua marca a vencer nos 5 segundos mais importantes da jornada de compra? 

Fale com a gente e descubra como transformar dados e execução em performance real no PDV.